工務店の集客方法と成功事例！成功の秘訣は購買フェーズにあわせた施策

「工務店への効果的な集客方法を知りたい」
「他店舗との差別化を図りたい」
「集客数を増やし売上につなげたい」

このようなお悩みはありませんか？

最近では、大手ハウスメーカーや新規の工務店など競合が増えたことにより、集客が難しくなっています。

この記事ではそんな工務店の抱えている課題やオンライン・オフラインによる集客方法だけでなく集客を成功させるポイントについても解説します。

ぜひ本記事の内容を実践して、集客に新たな風をもたらしましょう！

工務店が抱える集客の悩み

もともと地域性の高い工務店は、紹介から顧客を増やしていく営業が多く新規開拓に力を入れていない企業がほとんどです。

ただし、競合他社の増加やWEBの発展に伴い紹介営業だけでは集客が難しくなっているのが現状です。

ここから、工務店の集客課題について3つ解説していきます。

• 紹介だけでは集客できなくなった
• 価格競争が激しい
• 住宅着工戸数が減っている

一つずつ見ていきましょう。

紹介だけでは集客できなくなった

工務店は地域密着型で経営していることが多く、新規顧客の獲得方法は既存顧客の紹介で成り立っていました。

実際に工務店で家を建てた人の紹介というのは信頼度が高いのが特徴です。

しかし、競合他社の増加やWEBの普及により紹介だけでは難しく、最近は紹介に頼らず自社で集客する力が必要とされています。

特に注目すべきなのが、WEBを活用した集客でホームページの制作などで、自社の強みや魅力などをわかりやすく情報発信することが求められています。

価格競争が激しい

建築業界では受注獲得のため、低価格で販売している工務店・住宅メーカーがあります。

ただし、建築原材料は高騰しているので受注しても利益が出ず、経営難にあえぐ状況が続いているのも現状です。

価格競争に対応しようと闇雲に原価圧縮をしたり、人員削減をするのは工務店としての評価を下げることにつながるので注意しましょう。

経営の中で広告・販促費にリソースがかかっている場合、コストダウンに取り掛かるのも良いでしょう。

住宅着工戸数が減っている

工務店の大きな課題と言えるのが、人口減少による住宅着工数の減少です。

株式会社野村総合研究所の調査によると2021年度で87万戸の着工数が2040年には約半数の49万戸まで減少すると言われています。

人口減少は日本の世帯数の減少も招き、戸建て住宅をメインとする工務店の市場は縮小していくことが予測できます。

工務店が生き残っていくためには、需要が伸びているリフォーム・リノベーション業を視野にいれることもおすすめします。

（出典：https://www.nri.com/-/media/Corporate/jp/Files/PDF/news/newsrelease/cc/2021/210608_1.pdf）

工務店の集客方法6つ【オンライン】

オンラインでできる工務店の集客方法にはどのような方法があるでしょうか。

定番のものから、差別化できる方法まで6つご紹介します。

1. SNS
2. ホームページ改善
3. SEO
4. MEO（Googleビジネスプロフィール）
5. リスティング広告・SNS広告
6. バーチャルツアー・360度動画・VR

ぜひ、集客方法のアイデアとして参考にしてください。

1.SNS

10年ほど前は娯楽のイメージが強かったSNSも、フォロワー数は客観的な信頼になり利用者の口コミが情報提供のツールとして欠かせないものとなっています。

主要SNSである「インスタグラム」「Facebook」「X（Twitter）」「TikTok」について、それぞれの特徴と活用方法をご紹介します。

インスタグラム

インスタグラムの利用者は20代が多く、画像と動画を軸にしたSNSです。

現代ではショッピング機能や地図検索機能などの充実により、ビジネス面でも多くの企業が有効活用しています。

投稿への拡散力は他のSNSに比べると弱いです、ユーザーに画像やストーリーを促すようなキャンペーンを実施することで、顧客一体型の施策が行なえます。

インスタグラムは写真や動画などビジュアル訴求の活用がもっとも効果的です。

自社イメージを確立した上で、住宅の内装・外観を映した写真やライフスタイルが伝わる動画などの投稿を充実させるよう意識しましょう。

FaceBook

Facebookは30〜40代の層が多く利用しており、実名登録制のSNSです。

実名登録制ということもあり、他のSNSと比べるとオンライン上でのつながりが強く現実の行動に促しやすいのが特徴です。

オンラインセミナーの告知や積極的に参加するユーザーも多く、他のSNSとくらべると購入意欲の高い顧客へアプローチしやすい点がポイントです。

FaceBookであれば実店舗の紹介やイベントの宣伝など、配信のターゲティングも詳細に条件設定が行えるため、活用次第では多くの成果を見込めるSNSになります。

X（Twitter）

Xの利用者は20〜30代が多く、住宅購入を考えている顧客層と合致しているSNSです。

リツート機能があるため、直接フォローしていないユーザーにも情報を拡散できる点などSNSの中でも類をみない拡散力が最大の特徴といえます。

そのため、投稿内容には自社サイトのURLリンクを挿入しアクセス数の向上を狙うことも可能です。

また、ユーザーと気軽なコミュニケーションを取りやすいことからキャンペーンやアンケートの実施などを検討しているときにおすすめです。

LINE

LINEは20代〜40代で最も利用者が多く、担当者にとっても運用しやすいSNSです。

不特定多数にアプローチするSNSとは異なり、1対1のトークルームで個人を把握した上で会話を進めていきます。

契約前のお客様と接触する手段で良いツールを探している場合は、個人のやり取りで深い話もできるLINEがおすすめです。

2.ホームページ改善

今までの工務店の集客方法は折込チラシなどが主流でしたが、近年はネットの普及によりホームページを充実させることが必要不可欠となっています。

どの工務店に依頼するかを比較検討する際、サイトから得られる安心感や期待感が重要な判断ポイントになります。

集客目的でホームページを作成した場合、訪れた人数やきっかけだけでなく訪れた人の情報や別ページへの移動数などを数字のデータとして把握できます。

ホームページを制作してすぐに結果が出るものではありませんが、得られたデータを参考に新たな施策として展開できるため集客の改善や効率化に繋げられます。

3.SEO

GoogleやYahooの検索結果の上位にサイトを表示させるためのSEO対策をおすすめします。

SEO対策とは「検索エンジン最適化」を意味しており、最大のメリットは上位表示になっている限り継続的にサイトからの流入が見込めるためコストを抑えて集客できるということです。

このメリットを発揮するためにはどのキーワードで上位表示を狙っていくかということが重要なポイントとなります。

工務店の集客につながるキーワードとしては「エリア名　工務店」と設定すると、狙った地域にアプローチしやすくなるでしょう。

4.MEO（Googleビジネスプロフィール）

工務店がMEO対策をすべき理由は地域密着型であることと、競合が少ないことが挙げられます。

MEOとは「マップエンジン最適化」を意味し、Googleマップの検索で上位表示させる取組みのことです。

費用は無料でGoogleビジネスプロフィール（旧：Googleマイビジネス）に地図情報を登録するだけです。

Googleビジネスプロフィールに登録している9割以上の会社が集客率の向上が確認されていることから、集客率を上げたい方は必ず登録しておくことをおすすめします。

5.リスティング広告・SNS広告

SEO対策もMEO対策も数カ月間の運用が必須となり長期的な対策が必要不可欠です。

そこで、即効性のある集客方法として挙げられるのがリスティング広告やSNS広告などのWeb広告媒体を活用する方法です。

SEOに比べると初期費用は高くなりますが、その分上位に表示させやすくなるため即効性を重視する方にはおすすめの手法といえます。

リスティング広告を実施する際もSEOと同様に、どんなキーワードを狙うのかが重要になるので、事前の戦略設計を綿密に行うようにしましょう。

6.バーチャルツアー・360度動画・VR

バーチャルツアーとは、VR技術を応用しオンライン上で実際に現場を見ているかのような体験ができるものです。

工務店を3D撮影しバーチャル化することによって、実際に工務店まで足を運ばなくても好きなときにいつでも内覧ができます。

これまで、工務店の情報や空間の様子を発信する際は、写真または動画を活用されていたという企業も多いでしょう。

しかし写真や動画では、すでに録画されている箇所のみしか公開できないため、ユーザーが見たい場所を見れないというケースも少なくありません。

360度映像であれば、空間全体を好きなように見てもらえるので、ユーザーの満足度も上がり、購買決定をスムーズに進めてもらえるでしょう。

遠方の方だけでなく、気軽に内覧している方にとっても訪問意欲が高くなる効果があるので集客に繋がります。

工務店の集客方法3つ【オフライン】

ここまでは、オンラインでの集客方法について見てきましたが、オフラインでできる工務店の集客方法にはどのような方法があるでしょうか。

以下、3つの集客方法について解説していきます。

1. イベント
2. チラシ
3. 看板広告

ぜひ、集客方法のアイデアとして参考にしてください。

1.イベント

住宅購入は人生で大きい買い物になるので、顧客としては実際に触れて体験した上で比較検討するなど直接的なコミュニケーションを求めています。

イベントはこうした見込み客と対面で話ができるので、直接アプローチができる機会と言えるでしょう。

他にも、イベントの開催は、新しく工務店に興味をもってもらう新規層の獲得だけでなく、商談中の顧客との接点や既存顧客へのアフターフォローなどさまざまな効果があります。

イベントを成功させるためにも、年間スケジュールを立てた上で、準備・告知の十分な期間を取りPDCAを回せるような仕組み作りが求められます。

イベントの集客方法や成功事例は下記「イベント集客方法8選！集客数が伸びないときの対策と成功事例も解説」でも詳しく解説しています。

2.チラシ

チラシをつかっての折込やポスティングは、特定の地域に配布できるため地域密着型の工務店はよく利用している集客方法です。

ただし、他のチラシに埋もれてしまったり、不要な人にも配布されてしまうなどデメリットがあります。

チラシを制作するときはターゲットを選定しその年齢層にあった配布方法を選定するようにしましょう。

また、イベントの集展なのかショールームへの訪問を目的とするのかチラシによるゴールを決めることも重要です。

3.看板広告

屋外広告の最大の強みは「多くの人の目に触れやすい」ということです。

宣伝方法としては建築幕や屋上の広告板に設置するものですが、内容はすっきりと一目でわかりやすい内容にしておくことが大切です。

チラシは目に触れずに捨てられる可能性がありますが、屋外広告は通勤通学時などに視界に入りやすく認知度アップにも効果的です。

何度も目にする広告は記憶に残りやすいため、屋外広告は社名の認知度を上げたいという企業におすすめです。

工務店における集客の成功事例

弊社が、山本工務店様の集客力UPをサポートさせていただいた事例をご紹介します。

山本工務店様は、自社で運用されているインスタグラムアカウントで約10万フォロワーを獲得されており、インスタグラムから多くの流入がある状態でした。

その流入からの成約率を高めたいとのことで、なにかいい施策はないかと探しておられ、弊社のバーチャルツアーに目を止めてくださりました。

弊社は、Matterportという技術を活用し、山本工務店様のモデルハウスをバーチャル化。そして、自社のホームページに掲載。

その結果、バーチャルツアーを見たという顧客から問い合わせがあり、成約まで獲得できたそうです。

詳しいインタビューや依頼背景は、下記の記事でも詳しく解説しているのでぜひ参考にしてみてください。

工務店が集客力を伸ばす4つのポイント

工務店の集客方法を実践しサービス品質向上にも努めているのに、売上として成果が出ない理由にポイントが押さえられていないことが考えられます。

工務店への集客を成功させるためには重要なポイントは4つあります。

1. 自社の強み・弱みの分析
2. オンライン集客の強化
3. 集客施策は購買フェーズごとに決定
4. PR方法を他社と差別化

それぞれ解説していきます。

1.自社の強み・弱みの分析

ユーザーが工務店を選ぶとき考えていることは「どの工務店が自分のニーズを叶えてくれるのか」ということです。

そのため、自社の強みを明確にし、最大限それをユーザーに伝える必要があります。

ただ、自社のこだわりを伝えるだけではユーザーの共感を得ることはできません。

だからこそ、競合とは異なり自社でしか提供できない強みをアピールする必要があります。

も強みや弱みを把握し発信することは、自社の強みに共感してくれるユーザーを集められるため、成約率も伸ばしやすくなるでしょう。

2.オンラインの集客の強化

工務店を探す際、オンラインを使って収集することが当たり前となった現在、PCやスマホ上でどれだけ多く自社サービスを目にしてもらうかがとても重要です。

認知してもらうためには、リスティング・SNS広告やSEO対策。また他社との比較検討時には、ホームページの改善などが効果的です。

多くの流入があっても、自社の強みや特徴をうまく伝えられなければユーザーには選ばれません。

認知のための施策、比較検討段階で選んでもらうための施策をわけて考えることで、集客を成功しやすくなるでしょう。

3.集客施策は購買フェーズごとに決定

ユーザーが家を買うことを考えると、購買フェーズごとに適した集客施策は異なります。

自社で住宅を注文してもらうまでには、次のような購買フェーズを踏みます。

1. 日常生活
2. 情報収集
3. 行動
4. 比較
5. 成約後

工務店の購買フェーズは、日常生活にあふれている広告から会社の存在を知り、家を建てたいと具体的に考えるようになって工務店について情報収集をはじめます。

さらに購買意欲が上がったときに、工務店に足を運ぶ行動を起こします。

そして、初回面談の営業担当次第で比較検討され判断されていきます。

この購買フェーズにあわせた施策を打つことが、成功への近道となります。

購買フェーズ	オンライン	オフライン
日常生活	FaceBook広告 / Instagram広告 / LINE広告 /	雑誌・フリーペーパー / 新聞折込 / 建築幕 / チラシ・ポスティング
情報収集	SNS運用 / SEO / MEO / リスティング広告	勉強会 / パンフレット / 紹介
行動	バーチャル見学ツアー / ホームページ	展示場・モデルハウス訪問 / 相談会 / OB訪問
比較	ホームページ	営業担当
成約後	口コミ投稿	完成見学会・紹介・アンケート

まずは、各フェーズごとに、対策ができているものそうでないものを分析するところから始めてみましょう。

4.PR方法を他社と差別化

数多くある工務店の中から契約する会社を選ぶとき、数が多すぎることと比較するポイントがよくわからないため自社の強みがうまく伝わっていないことがあります。

だからこそ、ユーザーに選ばれるためにも他社との差別化やブランディングが大変重要なポイントとなります。

たとえば、自社の強みがデザイン性である場合は、デザインが伝わりやすいようバーチャルツアーを導入したり、SNSに動画コンテンツを挿入してみるのも良いでしょう。

また費用の安さが強みである場合は、ホームページやリスティング広告でわかりやすく料金表を記載し、他社との違いについても発信するようにしましょう。

工務店集客はオンライン施策の強化から！

工務店の集客を強化するのであれば、まずは自社の強み・弱みを分析した上で効果的な施策を洗い出してみることが重要です。

特に、現在オンライン対策は非常に重要です。

オンライン施策での集客を強化できれば、足を運ぶ営業をせずとも自社を見つけてもらうことが可能なため営業効率が上がります。

バーチャルツアーなどで訪問前に多くの情報を知ってもらえると他工務店との差別化に繋がるでしょう。

弊社は、バーチャルツアーの制作サービスを提供しており、工務店のバーチャルツアーの制作実績が多数あります。

またエアー遊具イベントの運営やホームページ改修サービスも行っており、集客を多角的にサポートさせていただいております。

工務店の集客にお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。初回面談では、現在のお悩みやご状況をヒアリングさせていただきます。